Ellada-flowers.ru

Заработок и деньги
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как увеличить продажи в магазине обуви

5 способов повысить продажи вашего магазина и его доход

Каждый владелец (или управляющий) магазина мечтает найти одноразовый и эффективный способ повышения продаж. Увы, такой панацеи не существует. Чтобы понять, как увеличить продажи в магазине, его владелец должен быть очень гибким, чутким ко всем инновациям и нововведениям, уметь работать как с персоналом, так и с постоянными клиентами. А самое главное — он должен чётко представлять себе механизм повышения дохода магазина, знать малозатратные и, в то же время, эффективные, методы повышения продаж.

Давайте попробуем разобраться, как можно повысить продажи в магазине (например — в магазине детской одежды). Начнём с того, что ежедневно владельцы магазинов сталкиваются с уймой проблем.

Самые распространённые проблемы владельцев магазинов

  • маленькая выручка;
  • постоянная нехватка денег;
  • неокупаемые затраты на рекламу;
  • низкая посещаемость магазина;
  • конкуренты с более низкими ценами;
  • отсутствие постоянных покупателей;
  • высокие налоги;
  • огромная арендная ставка.

Проблемы растут с каждый днём, хотя владелец магазина делает всё возможное:

  • внедряет новые фишки для привлечения клиентов;
  • устраивает грандиозные скидки и распродажи;
  • активно использует рекламу.

Однако, несмотря на все эти усилия, ощутимых результатов не заметно.

Зато на данный момент владелец магазина имеет:

  • залежи нереализованного товара;
  • отсутствие или малое количество клиентов;
  • значительное снижение выручки;
  • невыполнение плана продаж;
  • постоянную выплату растущих кредитов и аренды;
  • большую текучку кадров.

Вполне вероятно, что в итоге владельца магазина ждут:

  • депрессии, стрессы и постоянное нервное напряжение;
  • скандалы и разлад в семье;
  • полное банкротство.

Не стоит ждать такого финала. Вы вполне способны изменить сложившуюся ситуацию и повысить продажи в магазине!

Если вы поймёте, как увеличить продажи в магазине, то получите:

  • удвоенную выручку в магазине;
  • очередь из постоянных заинтересованных клиентов;
  • увеличение суммы среднего чека покупателя;
  • работающую систему постоянного увеличения выручки;
  • стабильное увеличение доли постоянных клиентов;
  • улучшение обслуживания;
  • реализацию своих поставленных целей.

Пять способов повышения продаж вашего магазина

Мы предлагаем вам несколько малобюджетных способов, которые уже в течение нескольких месяцев позволят вам повысить продажи магазина.

1. Предлагайте дорогой и качественный товар

Этот бесплатный метод позволяет повысить доход до 25%. Когда потенциальный покупатель уже выбрал товар, предложите ему аналогичный, но дороже на 25-45%. Объясните, почему вы предлагаете именно этот товар (он имеет лучшее качество, от известного производителя, зарекомендовавший себя бренд и т.д.). Примерно 35-55% людей выберут более дорогой вариант.

Ваша выгода:

  • 35-55% покупателей покупают товар на 25-45% дороже.

Для этого вам требуется:

  • подготовить ответы на типичные вопросы;
  • обучить персонал работе с клиентами по этому методу.

2. Продавайте больше товаров

Вы ненавязчиво предлагаете взять две вещи вместо одной. Такое предложение значительно усиливают бонусы, дополнительные скидки при покупке нескольких вещей, покупке на определённую сумму. Хорошо работают объявления о «новой партии» и распродаже.

Ваша выгода:

  • 30% покупателей приобретают в два раза больше товаров.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему бонусов и акций;
  • обучить персонал.

3. Активное предложение сопутствующих товаров или услуг

Сопутствующие товары всегда должны быть в магазине. Клиенту они всё равно понадобятся, и если он не купит их у вас, то обязательно купит у конкурента. Товары можно также дополнять услугами (гарантии, доставка и т.д.)

Ваша выгода:

  • сумму чека можно повысить примерно на 35-45%.
  • вы не отдаёте продажи конкурентам.

Для этого вам потребуется:

  • добавить в ассортимент сопутствующие товары, улучшить их качество;
  • обучить персонал.

4. Дисконтные карты

Конечно, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Тем не менее, если покупатель является владельцем вашей дисконтной карты, то решение о выборе им магазина очевидно. Покупатель приходит именно к вам, а не к конкуренту, соответственно, ваши продажи регулярно увеличиваются.

Ваша выгода:

  • вы получаете дополнительную прибыль и продажи, которые не получает конкурент.

Для этого вам потребуется:

  • разработать или улучшить дисконтную программу,
  • активное предложение персоналом дисконтной карты постоянным покупателям.

5. Полюбите ваших покупателей

Одно наличие хорошего контакта с клиентом не увеличивает продажи, но работа с такими контактами — ещё и как!

Если вы не наладите хороший контакт с клиентом, который совершил покупку, пусть даже самую мелкую, вам позднее опять придется искать работающие способы привлечения новых покупателей. А это значит, что вам опять придётся вкладывать деньги в дорогостоящую рекламу, причем делать это надо постоянно.

Читать еще:  Название комиссионного магазина

Как улучшить работу с клиентами?

Есть несколько способов, работающих в разных ситуациях:

  • Если ваш товар достаточно дорогостоящий, вы можете продавать клиенту, уже делавшему у вас покупки, товар несколько дешевле, чем новым покупателям.
  • Периодически звоните или отправляйте SMS-сообщения постоянным клиентам, информируйте их о новинках, «возвращайте в семью» ушедших покупателей. Проявляйте внимание, периодически напоминайте о себе, и люди специально будут приходить за соответствующими покупками только в ваш магазин.
  • Психологи и маркетологи утверждают, что если человек сделает покупки в одном магазине хотя бы четыре раза, он привыкнет тратить свои деньги именно в этом месте. Это ваш вероятный постоянный покупатель. Поэтому надо делать всё возможное (например, улучшить купоны на скидки, сертификаты, бонусные акции), чтобы стимулировать человека прийти к вам четыре раза для совершения покупки. При этом будет совсем неважно, на какую сумму сделана покупка, важен только сам процесс.
  • Позвоните новому клиенту после покупки. Вы не только оставите о себе позитивное мнение, есть ещё очень большая вероятность, что человек расскажет об этом звонке своим друзьям и близким. Чем не бесплатная реклама?

Ваша выгода:

  • вы увеличиваете количество транзакций (продаж) на одного покупателя и повышаете его лояльность, а увеличение транзакций резко повышает общую прибыль и общие продажи вашего магазина.
  • «сарафанное радио» привлекает новых покупателей абсолютно бесплатно, без затрат на рекламу, что в итоге позволяет повысить продажи вашего магазина.

Для этого вам потребуется:

  • разработать систему скидок постоянным покупателям;
  • нанять персонал для работы с постоянными клиентами.

Все предложенные здесь малобюджетные способы того, как поднять продажи в магазине в условиях жёсткой конкурентной борьбы, отлично подходят не только владельцам крупной розничной сети магазинов, но и руководителям маленьких магазинчиков (к примеру — магазина подарков).

10 способов увеличить продажи в магазине одежды

Вопрос увеличения продаж волнует большое количество предпринимателей, собственников магазинов одежды, только открывших свою торговую точку, так и тех, кто давно на рынке.

Как сделать, чтобы покупатели оставляли больше денег на кассе, как увеличить средний чек, как увеличить число покупок, как сделать, чтобы клиенты возвращались именно к вам.

В этой статье мы не будем рассматривать вопросы выкладки товара, горячие/холодные зоны и т.д.

Сразу оговоримся, что с некоторыми способами, возможно, вы будете не согласны. Некоторые способы, возможно, вы применяли, о некоторых — слышали. Но сути это не меняет.

Они работают. Все приведенные способы увеличения продаж — малозатратные или бесплатные, что должно вас порадовать.

Применяя их на практике, уже за первый месяц можно увеличить продажи на 20-30%, что, думаю, не мало.

В любом случае необходимо их внедрить и не просто одноразово, а поставить как систему, протестировать и после этого делать выводы по их эффективности.

1. Продавайте более дорогой товар

Когда в вашем магазине потенциальный покупатель уже практически выбрал интересующий его товар, например джинсы или футболку, без колебаний предложите аналогичный (похожий) но тот, что дороже на 20-40%.

Обязательно объясните, почему вы его предлагаете (лучшее качество, известный производитель, хорошо зарекомендовавший себя бренд…).

Покажите выгоды от приобретения предлагаемой вами вещи. Важно показать и объяснить причину вашего предложения. Конечно, не все 100% покупателей согласятся, но 30-50% сделают выбор в пользу предложенного вами варианта.

Давайте посчитаем: 50% покупателей сделаю покупку на 40% дороже. Итог: метод бесплатный (достаточно написать ответы на типичные вопросы и научить персонал) и позволяет увеличить продажи до 20%.

2. Продавайте большее количество товара

Зачем покупать больше товара? Давайте вернемся к предыдущему примеру.

Потенциальный покупатель меряет джинсы, и вы тут же предлагаете примерять новую футболку или рубашку которая подходит к понравившимся джинсам. Ключевое слово – предлагаете. Не нужно «впаривать», нужно просто показать и предложить, причем конкретную вещь, а не просто сказать посмотрите что-то еще.

Второй вариант продать большее количество товара — предложить взять две вещи, а не одну. Например, белую и синюю футболку, т.к. обе подходят покупателю по размеру и т.д.

Усилить предложение и тем самым стимулировать принятие решения приобрести большее количество товара, можно бонусом, дополнительной скидкой при покупке двух (трех) вещей или достижении определенной суммы. Другим оправданием вашего предложения может быть «новая партия», распродажа…

Читать еще:  Администрация одного из овощных магазинов

В магазине, который мы консультировали, внедряя этот метод, делали следующее. Когда потенциальный покупатель шел в примерочную, продавец снимал с полок несколько вещей и вешал возле входа. Обычно покупатель выходит в зал, чтобы посмотреть на себя в зеркало или посоветоваться с друзьями.

Через некоторое время, когда видно, что покупатель готов к приобретению товара, который примерял, продавец предлагал посмотреть «еще вот эти» вещи. И опять 30% соглашались.

Итог: метод бесплатный и позволяет увеличить, а иногда удвоить сумму чека, что приводит к увеличению продаж в целом. Подробнее можете посмотреть в видео:

3. Активное предложение дополнительных, сопутствующих товаров/услуг

Вариантов сопутствующих товаров огромное количество: ремни, шарфы, ремни, носки, часы, бижутерия…

Наверняка они есть в вашем ассортименте. Но вопрос опять состоит в том, предлагают ли ваши продавцы эти товары, или они просто пылятся на полках?

Необходимо понять, что в любом случае ваш клиент купит эти вещи, и если не у вас, то у конкурента. Так зачем позволять конкурентам забирать ваши продажи?

Отличным вариантом будет во время расчета, возле кассы, предложили докупить до определенной суммы, например 2 пары носков и получить скидку… + дисконтную карту. При этом товар должен стать дешевле на сумму, которая в глазах покупателя покажется выгодной.

Чем не аргумент к принятию решения. В итоге сумма покупки увеличится на некоторое количество процентов.

Кроме товаров можете дополнить услугами (ателье, скидка на химчистку, доставка).

4. Позвоните «спящим» клиентам

Очень эффективный метод, если у вас есть контакты клиентов и вы хоть как ведете статистику.

Сделайте выборку за последние полгода, год и посмотрите, кто давно не покупал. Позвоните своим клиентам, чтобы поинтересоваться, почему давно не покупали.

Для звонка обязательно нужно оправдание, иначе не поверят или не поймут. Скажите, что у вас новое поступление, распродажа, акция и вы в первую очередь хотите об этом рассказать своим клиентам. Заодно скажите, что давно не видели у себя в магазине и постарайтесь выяснить причину, а так же предложите прийти и посмотреть.

Не исключено, что о вас забыли, или кто-то переехал в другой район.

Возможно, вы чем-то обидели или он недоволен обслуживанием. Часть клиентов, которые давно совершали покупку, придет и что-нибудь купит, а вы увеличите продажи в своем магазине.

5. Введите дисконтные карты

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона.

Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

6. Добавьте Бонусы при достижении определённого объёма покупки

В третьем способе мы рассказали пример предоставления скидки при достижении определенной суммы покупки. Бонус при достижении объёма можно использовать аналогично, чтобы гарантировано увеличить средний чек и соответственно продажи.

Определите сумму среднего чека на одного покупателя и добавьте к нему 30%-40%.

К примеру, если средний чек составляет 267 руб., то рекомендуемая сумма для предоставления бонуса 350-360 рублей (267+35%=360,45 руб).

Придумайте, что вы можете давать бесплатно (в подарок), если покупатель совершит покупку на 360 руб. и предлагайте это своим покупателям.

Придумайте текст и обучите продавцов говорить примерно следующее:

Ваша сумма покупки составляет 267 рублей. Если докупите еще на 93 рубля — получите «вот это» в подарок. Можете выбрать … (носки, ремень…)

Бонус может полностью отличаться от вашего ассортимента: мягкая игрушка, кошелёк, бинокль, «кубик-рубика». Главное, чтобы его ценность соответствовала сумме покупки.

Читать еще:  Что выгодно продавать в магазине

Посчитайте разницу в прибыли по обычному среднему чек и увеличенной суме покупке. В нашем случае это 46,5 рублей дополнительной прибыли при наценке 50%. Вполне выгодно сделать подарок на 10 рублей, чтобы увеличить продажи в вашем магазине одежды в целом и увеличить средний чек на 93 рубля или на 35%, в частности.

7. Проводите акции

Если бы мы не упомянули об акциях, то список «ТОП 10 способов быстро увеличить продажи в магазине одежды» был бы не полным.

Как бы вы к ним не относились, позитивно или негативно, но они работают и мотивируют клиента увеличить сумму покупки. Из названия метода «3 по цене 4-х» думаю все понятно. Рекомендуем приобрести 3 единицы, чтобы получить еще одну в подарок и сэкономить 25%.

Скептики скажут, что носки, футболки, нижнее бельё, вполне подходят к этой акции, но что делать с джинсами, куртками. Их же не продашь сразу три в одни руки.

Поэтому даем еще один работающий вариант акции для увеличения объёма продаж.

При покупке 3-х вещей, четвертую (любую, но ту, что по цене дешевле всех) – покупатель получает в подарок. Если стоит задача делать распродажу перед новым сезоном, можно еще улучшить предложение: при покупке 2-х вещей – третья (та, что дешевле) в подарок.

Зачем нужны такие акции?

Здесь вариант один. Либо вы продаете две вещи, вместо одной и увеличиваете продажи в своём магазине, либо у вас остается товар до следующего сезона.

Посчитайте что для вас более выгодно. Кроме всего, данный метод стимулирует «сарафанное радио» и к вам придут бесплатно, без вложений в рекламу, новые покупатели.

Думаю не стоит говорить о дороговизне рекламы и сравнивать с суммой затрат на подарок.

8. Берите контакты ваших покупателей

Казалось бы, как наличие контакта клиента, который совершил покупку хотя бы один раз, может увеличить продажи в вашем магазине одежды?

Действительно, просто наличие не увеличит продажи, но работа с этим контактом – еще как.

Если вы не берете контакты клиентов, которые совершили покупку, пускай даже мелкую, вам приходиться искать способы привлечения новых покупателей. Давать рекламу, которая стоит немало денег, и выбрасывать эти деньги «на ветер», причем постоянно.

Продать клиенту, который сделал покупку хотя бы один раз, в 5-7 раз дешевле, чем новым.

Выше мы уже описали пример работы с клиентами в п. 4 «Позвоните спящим клиентам». Поставьте в систему периодически делать такие звонки клиентам, информировать о новинках, «реанимировать ушедших» покупателей. Держите их в курсе новостей, напоминайте о себе, и они придут за покупками в первую очередь именно в ваш магазин.

9. Приведите клиента 4 раза

Зачем приводить 4 раза? Эту цифру определили экспериментальным путем.

Посчитали, что если человек совершил покупку в одном месте 4 раза, т.е. привык оставлять деньги именно в вашем магазине, то он будет покупать у вас постоянно. Клиент становиться вашим постоянным покупателем.

Сделайте специальные купоны на скидку, подарочные сертификаты, бонусные акции с ограниченными периодами, чтобы стимулировать прийти к вам 4 раза и совершить покупку. Причем, сумма покупки не имеет значения. Главное сам процесс.

Это способ позволяет увеличить число транзакций (покупок) на одного покупателя, а увеличение числа покупок резко повышает общие продажи и соответственно прибыль вашего магазина.

10. Позвоните клиенту после покупки

Приведем пример или сравнение, чтобы более глубоко вы смогли понять, действенность этого способа.

Вспомните свою недавнюю покупку на более-менее приличную сумму. Возможно,вы покупали мобильный телефон, фотоаппарат, ноутбук, или одежду (в магазине конкурента :)). Позвонили ли вам, чтобы узнать, все ли в порядке, удалось ли настроить, подключить?

Наверняка нет. А если бы позвонили, какое мнение у вас сложилось бы об этом магазине?

Думаю — позитивное и вы бы рассказали об этом своим друзьям.

Вывод. Этот метод повышает лояльность, что увеличивает число повторных покупок, а также «сарафанное радио» для привлечения новых покупателей, а в итоге увеличивает продажи и прибыль вашего магазина.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector