Ellada-flowers.ru

Заработок и деньги
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Воронка продаж на сайте

Воронка продаж

18 октября 2017 Опубликовано в разделах: Азбука терминов. 3458

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Чтобы понять, что такое воронка продаж, разберем простой пример.

Вы пришли с тремя друзьями в магазин за продуктами. На входе вам дают листовки: в магазине бытовой техники «ХХХ» скидки 50% (ваше внимание привлекли). Один друг отказывается даже взять флаер, так как ему ничего не нужно: -1 человек. Вы идете дальше и видите огромный баннер на магазине «ХХХ»: акция 1+1. Вы и один приятель заинтересованы, отправляетесь в «ХХХ» просто посмотреть на акцию, третий приятель идет за продуктами: еще -1 человек. Вы заходите вдвоем в «ХХХ», останавливаетесь у телевизоров. К вам подходит консультант и начинает в красках описывать достоинства данной модели. Вы уже желаете купить этот телевизор, а друг отказывается, не может себе сейчас позволить: -1 человек. Вы идете на кассу оплачивать покупку.
Изначально вы не планировали покупать телевизор, вы шли за продуктами. Но, оказавшись в воронке продаж, двигаясь от одного этапа к другому, дошли до конца и совершили действие, выгодное для магазина техники.

Современная воронка продаж интернет-магазина, да и любого бизнеса, состоит из четырех компонентов. Их часто представляют в виде популярной торговой концепции AIDA:

  1. Attention (внимание). С помощью рекламы нужно привлекаем внимание потенциального клиента.
  2. Interest (интерес). Вызываем интерес своим уникальным торговым предложением.
  3. Desire (желание). Вызываем желание приобрести товар или услугу.
  4. Action (действие) Мотивируем совершить действие.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж необходима как маркетологам, так и собственникам бизнеса, рекламодателям. Она позволяет получить исчерпывающую информацию относительно реализуемой тактики торговли, выявить слабые места и недостатки нынешней стратегии.

С помощью воронки можно проследить следующие моменты:

  1. На каком этапе уходит клиент, почему это происходит.
  2. Какова конверсия сайта.
  3. Как происходит оформление заказа, какие здесь есть погрешности.
  4. Какова конверсия отдела продаж.
  5. Как внесенные в воронку изменения отражаются на продажах.

С первым пунктом все понятно. Второй пункт – это функционал именно интернет-ресурса. Если на сайт привлечен незначительный трафик или некачественный, конверсия на уровне сайта будет низкой – нужно заниматься семантическим ядром. Если же сайт имеет большую конверсию, но продаж нет – дело в отделе продаж.

Как составить воронку: методы и инструменты

Воронка состоит из нескольких уровней, рассмотрим каждый из них и расскажем, как их составить.

Разработка предложения

На этой стадии нужно подготовить уникальное торговое предложение (УТП). Ваша цель – четко и кратко донести до потребителей, почему они должны выбрать вас. Избегайте общих избитых фраз. Делайте акцент на цене, сроках и качестве в зависимости от того, какие преимущества имеют ваши товары. Работа над УТП – это подготовка, строительство воронки начинается после этого.

Привлечение холодных контактов

Это круг потенциальных клиентов. Чем он шире, тем выше вероятность заключения сделок. Можно привлекать клиента через прямой человеческий контакт (реальное общение) или через интернет.

Если вы используете первый вариант, контролируйте стиль общения, мимику и жесты, грамотность речи менеджеров.

Для второго варианта разработано множество инструментов: контекстная, баннерная или медийная, тизерная реклама, SEO, вирусный маркетинг, рассылки на электронную почту. Каждый из перечисленных методов самостоятелен и приносит определенный результат. Главная цель – вовлечь человека в воронку.

Привлечение интереса к УТП

Теперь нужно сформировать у потенциального потребителя интерес. От этого напрямую зависит конверсия, останется ли он в воронке или покинет ее. Здесь важно правильно преподнести предложение, рассказать о достоинствах, но не перебарщивать. Если речь идет об интернет-ресурсе нужно тщательно проработать все элементы сайта, интерфейс должен быть простым и понятным.

Убеждение или борьба с возражениями

Работа с возражениями – инструмент, позволяющий достичь желаемого результата. Необходимо заранее определить, какие возражения могут возникнуть у потребителя, и предупредить их, нейтрализовать сомнения и страхи.

Читать еще:  Создать сайт бесплатно kz самому

Совершение сделки

Вы разрабатываете воронку, чтобы клиент попадал в нее, проходил все этапы и достигал конечной цели – покупки. Совершение сделки – это последний этап конверсии. Количество заключенных контрактов или совершенных заказов – наиболее наглядный показатель всей работы.

Анализ

Анализировать можно каждый этап. Количество участников в схеме: предложение *холодные контакты *заинтересованные потенциальные потребители*клиенты, которые пошли на контакт*покупатель/ действующий клиент будет уменьшаться на каждой ступени. Однако на выходе мы все равно получаем конверсию.

Существует много инструментов для анализа показателей эффективности интернет-ресурсов. Чтобы отслеживать количество посещений сайта, переходов с ресурсов, где размещена реклама, используйте Google Analytics и «Яндекс.Метрику».

Также считайте количество совершенных заказов/оформленных на сайте заявок и количество звонков. Звонки можно считать с помощью системы «Мультиномер».

Анализировать продажи еще легче. Статистику нужно вести ежедневно, по неделям и за месяц. Только так можно увидеть всю картину и определить, с какого этапа уходят посетители.

Рост конверсии

Чтобы увеличивать конверсию интернет-магазина, можно использовать разные инструменты: систему бонусов, удобную корзину с напоминанием, онлайн-консультанта, персональное обращение к клиенту, звонки для подтверждении заказа.

Для интернет-магазина эффективна еще и четкая конкретизация целевой аудитории: на нее нужно направлять рекламную кампанию и все маркетинговые инструменты. Если вы используете рекламу, но трафик сайта остается низким, надо менять рекламную стратегию, пересматривать ее.

Для увеличения конверсии хорошо зарекомендовала себя тактика «А/Б тестирования». Можно поэтапно использовать различные варианты работы сайта, а затем выяснить, какой наиболее результативен.

Как использовать воронку в маркетинге

Построение воронки продаж нужно для получения данных с целью дальнейшего анализа, выявления слабых и сильных мест, устранения слабых. Итоговые показатели разделяются на качественные и количественные.

Количественные – это конверсия воронки продаж на каждом этапе, информация о том, сколько человек с одного уровня переходят на другой.

Конверсия = число посетителей, которые перешли на следующую стадию / число посетителей предыдущей стадии * 100%.

Таким образом узнаем, сколько процентов потенциальных клиентов перешли дальше и выявим, на каких этапах они уходят чаще всего.

Качественные показатели позволяют выяснить, почему клиенты ушли. Многие бизнесмены уверены, что большой поток трафика на сайт = большое количество покупок и заказов. На деле этого мало. Нужно вкладывать деньги не только в привлечение аудитории, но и в обслуживание, качество ресурса, логистику. Качественные показатели отображают, что именно хромает. Для их оценки разрабатываются критерии: удобство формы для заказа, функциональность сайта, уровень обслуживания и прочее.

Например, вы знаете, что из всех потенциальных клиентов, знающих о предложении, только 0,5% сделают заказ. Здесь есть 2 сценария для дальнейших действий:

  • Увеличивать бюджет на рекламу, чтобы увеличить количество тех, кто знает о вашем предложении.
  • Повышать качество каждого этапа, чтобы при этом же количестве людей, которые знают о вашем предложении, получить больше покупателей.

Работа на количественные показатели имеет потолок, целевая аудитория ограничена. А работа над качеством предоставляет возможность прорыва.

Воронка продаж: пример для интернет-магазина

Чтобы использовать воронку и оценивать эффективность уровней, нужно знать отправную точку, нынешнее положение дел.

Определяем текущие показатели:

  1. Сколько людей знают об интернет-магазине (холодные контакты).
  2. Сколько людей из пункта 1 заходят на ресурс (заинтересованные).
  3. Сколько людей из пункта 2 делают покупку (реальные покупатели).
  4. Какова средняя сумма чека.

Средний чек = выручка за определенный период / число покупок за этот период. Если в течение дня на сайт зашли 3 клиента и сделали покупки на 100 рублей, 1000 рублей и 10 000 рублей, средний чек за этот день равен 3700 рублей.

Далее изучаем ассортиментный ряд, определяем, какие позиции пользуются наибольшим спросом.

Теперь внедряем примитивную воронку и считаем конверсию для этапов.

1 этап – размещаем рекламный баннер в интернете. Его увидели и перешли на сайт 1000 человек.

Читать еще:  Шаблон сайта для писателя

2 этап – ознакомились с предложением интернет-магазина и добавили товар в корзину 100 человек.

3 этап – ответили на звонок оператора или подтвердили заказ на сайте 10 человек.

4 этап – купил товар 1 человек.

Конверсия первого этапа: 100 / 1000 * 100%= 10%, так же рассчитываем все этапы. Конверсия воронки= 1 (1 этап) / 1000(4 этап)= 0,1%.

С помощью воронки мы прослеживаем, сколько человек пришли на сайт, сколько оставили заявку, сколько завершили заказ. Далее анализируем показатели и работаем над устранением недостатков. Получаем конкурентные преимущества и вырываемся вперед. Цель любого предпринимателя – сделать воронку продаж похожей на трубу, чтобы почти все потенциальные потребители становились реальными.

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Воронка интернет-продаж: как поднять продажи на 20%?

Преимущество оффлайн-торговли в том, что вы видите своего покупателя, его реакции и можете на них влиять. Посетитель интернет-магазина — тёмная лошадка: нельзя у него узнать, почему он бросил корзину и не оплатил заказ. Лучше понять клиента позволит анализ его действий на каждом этапе воронки интернет-продаж. Мы предлагаем разобраться, что такое воронка интернет-магазина, и как поднять ее эффективность.

Содержание:

Что такое воронка продаж

Воронкой продаж называется путь, по которому идет клиент к покупке. Каждый его шаг — это новый этап воронки. К примеру:

  1. клиент зашел на сайт;
  2. посмотрел каталог и отправил товар в корзину;
  3. связался с менеджером для консультации;
  4. оплатил покупку.

Визуально этот процесс напоминает воронку, потому что с каждым этапом количество клиентов уменьшается, а у самого «горлышка» остаются самые «стойкие» — те, кто совершает покупку. Чем больше людей попадет на первый этап воронки, тем больше дойдет до ее финала, и тем выше будет прибыль магазина.

Как построить воронку продаж для интернет-магазина

Стандартная воронка продаж строится линейно: есть товар, клиент им интересуется и покупает либо уходит ни с чем. Но для онлайн-магазина она не подходит. Почему? Чтобы разобраться в этом, сравним две воронки.

Все просто: клиенты либо приходят на встречу, либо нет. Либо оплачивают сертификат, либо нет. В течение одной недели вы либо успешно закрываете сделку, либо «сливаете» ее.

В виртуальном мире все запутаннее: воронка продаж в интернет-маркетинге строится из большего числа шагов, при этом клиент может идти разными путями и перепрыгивать этапы. Взаимодействие покупателя с брендом может длиться месяцами.

Таким образом, вариантов движения клиента к покупке может быть множество, при этом каждый этап воронки интернет-магазина можно расширять, добавляя подэтапы. Например, этап «Заказ» может включать в себя «Добавление товара в корзину», «Оплату», «Доставку», «Отзыв». Чем детальнее вы разделите покупателей по этапам, тем индивидуальнее будет подход к каждому из них.

Как повысить эффективность интернет-воронки и зарабатывать больше

Сама по себе воронка интернет-маркетинга не может увеличить продажи и прямо указать на ошибки работы магазина. Но вы можете проанализировать поведение ваших покупателей и понять, на каких этапах они «застревают» или покидают воронку. Для этого есть специальные инструменты:

1. Google Analytics и Яндекс.Метрика — это сервисы веб-аналитики, которые отслеживают число посещений сайта, анализируют действия посетителей и распределяют их на группы. Например, вы можете проанализировать две страницы со схожим товаром и обнаружить, что один из них покупают чаще другого. Это повод проанализировать контент успешной страницы и изменить вторую таким образом, чтобы повысить конверсию.
2. CRM-системы — специальные программы для управления бизнесом. В них каждая сделка отображается в виде карточки, при этом все сделки собраны на одной доске в виде наглядной воронки продаж. Вы сразу видите узкие места воронки и понимаете, какие менеджеры более успешно проводят презентации, а каким нужна помощь. CRM фиксирует, сколько времени клиент проводит на каждом этапе сделки, и уведомляет менеджера, если пора связаться с покупателем и «поторопить» его.

Читать еще:  Текст для сайта по ремонту квартир

Доска сделок в программе SalesapCRM

В работе с воронкой CRM-система незаменима. С ее помощью можно увидеть, сколько сделок закрыто, сколько покупателей не завершили покупку и какие ошибки совершают сотрудники. Все данные представлены не просто в цифрах, а в удобных для анализа графиках, диаграммах и гистограммах — отчеты можно сохранить на компьютер и отслеживать прогресс.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Как улучшить воронку продаж интернет-магазина? Кейс компании «220 вольт»

Если из 100% потенциальных клиентов до этап покупки доходит лишь 0,1%, значит. остальные теряются по пути. Задача аналитика — выяснить, на каких этапах и почему это происходит. Быть может, человек и рад был купить, но он не смог увеличить фото с товаром, не нашел стоимость или не смог дозвониться до колл-центра. И если вы выяснили причину, дело за малым — нужно внести изменения на сайт или в алгоритм работы с клиентами.

Так, с помощью сервисов аналитики и CRM интернет-магазину электротехники «220 вольт» удалось выяснить, в какой момент клиенты отказываются от покупки. В результате руководство магазина внесло изменения на сайт, и продажи увеличились на 20%.

В чем была проблема

При анализе воронки продаж выяснилось, что большая часть клиентов до кнопки «купить» не доходит, хотя характеристики товара просматривает внимательно. Это удалось узнать благодаря программному коду: он замерял время, в течение которого посетитель просматривает определенный блок станицы, а потом отправлял данные в Google Analytics.

Этапы воронки продаж в интернет-магазине «220 вольт»: резкое снижение конверсии между этапами «Увеличение карточки» и «Кнопка купить (карточка)».
Источник: webpromoexperts.com.ua

Тогда аналитики предположили, что потенциальные клиенты не решаются перейти к покупке, так как товары дорогие, а к тому же не самый простые — сложная электротехника. А значит, клиенту не помешала бы консультация специалиста.

Как решили проблему

Чтобы удержать клиентов, решили усилить кнопку «купить» полем связи с call-центром. У покупателей появилась возможность позвонить консультанту или заказать обратный звонок, чтобы задать свои вопросы о технике.

Добавили рядом с полем «Купить» поле для связи с call-центром, чтобы покупатели могли задавать вопросы.
Источник: webpromoexperts.com.ua

Что получилось

Чтобы проверить гипотезу, аналитики затем запустили А/Б тест: одним пользователям предлагался старый вариант интерфейс, а другим — новый, с полем звонка. результате вариант с блоком для связи с call-центром сработал отлично: активно пошли звонки, а число кликов на кнопку «купить» увеличилось на 46%: вместо 0,38% составило 0,55%. А количество людей, которые в итоге оформили заказ, выросло на 20%.

Сравнение двух вариантов интерфейса: столбцы В и С — без поля связи с call-центром, а столбцы D и E — с новым полем. Во втором варианте на кнопку «Купить» нажали на 38 человек больше.
Источник: webpromoexperts.com.ua

По такому принципу происходит работа с любой воронкой интернет-продаж: анализ, определение проблемы, варианты ее решения, тестирование и утверждение удачного варианта.

Итак, анализ воронки продаж помогает лучше понять поведение потенциальных клиентов, удержать их и подтолкнуть к покупке. Подключите сервисы аналитики — Google Analytics и Яндекс.Метрика — и попробуйте перевести продажи в CRM-систему. Например, в программе SalesapCRM можно бесплатно построить собственную воронку и в режиме онлайн отслеживать динамику новых заказов и сумму платежей.

Хотите эффективнее управлять бизнесом?

  • checkзахват заявок с сайта, почты и соцсетей;
  • checkавтоматизация процессов и аналитика;
  • checkкалендарь для записи клиентов;
  • checkкалькулятор стоимости услуг;
  • checkшаблоны документов и писем;
  • checkIP-телефония, e-mail- и sms-рассылки.
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector