Ellada-flowers.ru

Заработок и деньги
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Цены на рынке услуг

Как сформировать стоимость услуги? [Инструкция с примерами]

Часто начинающие предприниматели сталкиваются с проблемой формирования стоимости услуг. Дело в том, что многие в этом вопросе ориентируются только на конкурентов и стараются перебить их предложение более низкой ценой. И это в корне неверный подход.

Существует 3 ключевых фактора процесса формирования цены, которые необходимо учитывать еще на этапе подготовки.

  • Потребители. Уровень спроса на услугу задает высшую точку цены. Это тот максимум, который покупатели готовы заплатить за данный вид услуг.
  • Компания, оказывающая услугу. Это минимальный порог цен, который обеспечит безубыточную работу. Включает материальные издержки, себестоимость, а также размер планируемой прибыли.
  • Конкуренты. Как активные участники рынка, они задают ценовой коридор в нише в формате «от и до». Большинство компаний стремятся держаться в рамках этого коридора.

То есть, учитывая эти 3 момента, вам нужно произвести расчет стоимости услуг по критериям: максимальная цена, минимальная цена и оптимальная цена.

Далее мы разберем основные методы ценообразования в сфере услуг, их особенности и нюансы.

4 основных подхода к расчету стоимости услуг

Метод 1. Себестоимость + планируемая прибыль. Себестоимость в этом случае — это затраты, связанные с выполнением необходимых операций в рамках оказанных услуг. Такие издержки можно разделить на 4 условные группы:

  • постоянные — это затраты на амортизацию оборудования, оплата аренды помещения, доступ в интернет и т.д.;
  • переменные — расходы на материалы, необходимые в отдельных случаях;
  • прямые — заработная плата сотрудников, задействованных в оказании услуг, подрядчиков;
  • косвенные — оплата юристов, бухгалтеров, а также различных квалификационных курсов.

Отдельно стоит вынести такую статью расходов, как налоги и реклама. Посчитав себестоимость услуги, необходимо прибавить процент планируемой прибыли.

Метод 2. Ориентация на цены конкурентов, которые предлагают схожие по содержанию и уровню качества услуги. Суть метода заключается в мониторинге предложений прямых конкурентов и установке конкурентоспособных цен.

Однако не все так просто. Недостаточно просто установить цены на услуги по принципу «как на рынке». Ведь у вас, несмотря на схожесть предоставляемой услуги и целевого потребителя, могут быть абсолютно разные статьи расходов. Поэтому, выбирая данный метод, важно учитывать также себестоимость.

Метод 3. Доля от прибыли клиента. Стоимость услуг в этом случае определяется экономическим эффектом, который принесет предоставляемая услуга клиенту. Например, какой-либо процент от прибыли заказчика за определенный промежуток времени.

Главный минус этого метода состоит в том, что крайне сложно прогнозировать экономический эффект услуги. Может быть слишком много внешних факторов, влияющих на конечный результат.

Метод 4. Метод «цена = ценность». Подразумевает расчет стоимости услуги, исходя из ее ценности, уникальности, неоценимой пользы, которую она несет клиенту. Причем ценность может быть как осязаемая, то есть выражаться в экономических результатах клиента, так и неосязаемая — на уровне ощущений. В этом случае завышенная стоимость может оправдываться престижностью или эксклюзивностью.

Пошаговая инструкция формирования цены на услугу

Шаг 1. Рассчитайте постоянные и прямые издержки, связанные с процессом оказания услуги. Это затраты, которые вы несете регулярно и независимо от объема оказанных услуг за этот промежуток времени. Чтобы посчитать издержки, необходимо составить максимально полный список того, на что вы тратите ресурсы в течение месяца:

  • зарплата штату сотрудников;
  • аренда помещения;
  • расходы на доступ в интернет;
  • амортизация оборудования (профессиональной и оргтехники);
  • программное обеспечение и т.д.

Как рассчитать стоимость амортизации оборудования, например, компьютера? Очень просто.

  1. Определите средний срок службы компьютера (например, 3 года).
  2. Разделите стоимость компьютера, например, $1000, на количество месяцев использования, в нашем случае — 36. Полученная цифра — стоимость амортизации оборудования:

$28 в месяц.
Теперь поделите сумму за месяц на количество рабочих часов (именно рабочих — время, затраченное непосредственно на выполнение услуги без учета переговоров, обработки заявки и т.д.). Например, 120 часов. Из этого следует, что амортизация компьютера стоит

Точно по такой же схеме можно рассчитать все издержки.

Шаг 2. Определите косвенные и переменные расходы. Размер этих затрат обычно меняется в зависимости от спроса на услугу и объема продаж:

  • расходы на рекламу;
  • налоги и отчисления в пенсионный фонд;
  • оплата труда подрядчиков, бухгалтеров, юристов;
  • расходы на сырье, дополнительные материалы, энергию и топливо.

Рассчитать сумму переменных издержек можно тем же путем, что и в первом пункте.

Шаг 3. Основываясь на реальном спросе и собственных возможностях, определите оптимальный объем услуг (в часах), который вы можете предоставлять клиентам. Затем разделите сумму затрат (шаг 1 + шаг 2) на количество часов.

Это и будет та минимальная цена услуги, которая покроет все расходы и позволит вам работать не в убыток.

Шаг 4. Изучите спрос и предложение рынка. Проанализируйте своих прямых конкурентов. Какую цену декларируют они?

Стоимость ваших услуг может быть в рамках коридора цен, заданного конкурентами. Однако, в зависимости от себестоимости и других факторов, можно как снижать, так и повышать ценник. Во втором случае важно сделать правильное обоснование цены, показать потребителям, что ваша услуга более качественная, чем у конкурентов, эксклюзивная или уникальная.

Далее рассмотрим образец расчета стоимости услуги.

Формирование стоимости услуг на примере

Разберем, как рассчитывается цена услуги на примере ниши онлайн-консультации психолога.

1. Определяем минимальную стоимость услуг, исходя из себестоимости. Какие постоянные и переменные расходы несет исполнитель?

Берем за основу 120 рабочих часов в месяц. Статья расходов может быть как в разы больше, так и меньше, все зависит от масштабов бизнеса.

Итак, мы получили минимальную сумму, которую нужно брать с клиента, чтобы покрыть базовые расходы.

2. Изучаем спрос. Какую цену готовы платить клиенты за консультацию психолога? Какой прайс у конкурентов?

Например, проанализировав 5 прямых конкурентов, которые предлагают услуги, максимально близкие по качеству, получаем следующие данные:

3. Имея минимальную и оптимальную цену, мы можем пойти двумя путями:

  1. назначить цену среднюю по конкурентам: минимум — $24-25, оптимум — $34,4, максимум — $49 в час;
  2. добавить к себестоимости процент желаемой прибыли. Например, планируемый чистый доход — $2500 в месяц. Делим эту цифру на 120 рабочих часов и получаем $20,83. Суммируем сумму затрат и планируемую прибыль в час и получаем среднюю цену: $18,19 + $20,83 = $39,02.

В каких случаях можно смело ставить высокий ценник на услугу?

Практически в любой сфере бизнеса можно работать с ценниками в разы выше рыночной стоимости и при этом не только держаться на плаву, но и успешно развиваться. Это возможно, если вы в рамках своей услуги выполняете несколько важных условий:

  • гарантируете потребителю измеримый результат (например, в сфере SMM — 10 тыс. целевых подписчиков в группу за 30 дней; в нише копирайтинга — 30%-ная конверсия в покупку с Landing Page);
  • сопровождаете клиента после сделки — проводите дополнительные консультации, оказываете квалифицированную поддержку (яркий пример в образовательных услугах — ведение клиента до результата, пока он не достигнет цели, заявленной на входе в программу);
  • грамотно упаковали свой продукт с точки зрения маркетинга (проработка бренда, имидж, позиционирование и т.д.).

Давайте разберем на примере. Ниша: копирайтинг. Услуга: создание Landing Page.

Стандартная ситуация, когда клиент покупает продающую страницу, но не знает наверняка, какой результат в цифрах она принесет. Какая конверсия в покупку? Какая прибыль?

Исполнитель, разумеется, не может ничего гарантировать, так как продажи зависят не только от лендинга. Тут играют не менее важную роль каналы трафика, рекламная кампания, а также правильная сегментация целевой аудитории. Ведь каким бы качественным ни был текст, если на страницу переходят «не те» люди, то конверсия будет соответствующая. Исходя из этих сложностей, большинство копирайтеров выставляют средний ценник по нише, например, $500.

С другой стороны, когда исполнитель может гарантировать четкий, измеримый результат, предположим, продажи со страницы на общую сумму $70 тыс., стоимость услуги, естественно, вырастет в 5, а то и в 10 раз. Ценность продукта выше, так как он дает экономический результат клиенту в виде прибыли.

Но чтобы дать такую гарантию, нужно не просто изучить аудиторию и написать хороший текст. Необходимо погрузиться в бизнес клиента, понять продукт, исследовать внутренние и внешние маркетинговые процессы, проанализировать рекламную кампанию и воронку. То есть, услуга включает в себя глубокий аудит, аналитику и консалтинг. А продающая страница по факту является лишь вишенкой на торте. Такая комплексная услуга может стоить не $500, а $5000.

Подводя итог, отметим, что ценообразование в сфере услуг — процесс многогранный. В процессе формирования стоимости можно отталкиваться от себестоимости, спроса, конкурентов или планируемой прибыли. Однако крайне важно помнить, что цены на услуги должны быть эквивалентны ценности и пользе, которую они приносят.

Ставьте лайк и напишите в комментариях, какой метод расчета стоимости вы выбрали для себя?

Как установить цены на услуги?

Часто у предпринимателей, к числу которых можно отнести фрилансеров – возникает вопрос, как установить цену на услуги? Рассмотрим этот вопрос подробно.

Основные подходы к формированию цен на услуги:

    Себестоимость + норма прибыли.

Стоимость услуги = доля прибыли, получаемой клиентом от услуги.

Себестоимость + норма прибыли

К себестоимости относятся все затраты, которые вы понесете в процессе оказания услуги. Основные расходы: «зарплата» (она может достигать 60-70% от всех издержек), налоги, расходы на аренду офиса или места в коворкинг-центре, расходы на рекламу (об этом часто забывают), расходы на программное обеспечение (как правило, разовые, но очень большие), технику, повышение своей квалификации и другие расходы.

Преимущества данного способа определения цен на услуги – простота. Себестоимость складывается из постоянных и переменных издержек, норма прибыли – исходя из желаемого дохода.

Минусы подхода – стоимость услуг не отражает реальную ценность услуги для клиента и может быть как выше, так и значительно ниже «разумной» цены, определенной исходя из ценности, получаемой клиентом.

Пример расчета цен на услуги по методу «себестоимость + норма прибыли»:

Вы оказываете услуги по написанию текстов и в среднем пишете 100 тыс. знаков в месяц. При этом ваши расходы на налоги, рекламу, аренду рабочего места и другие расходы за месяц составляют 10000 руб. Вам хочется зарабатывать 30000 руб. Значит, выполняя заказы в объеме 200 тыс. знаков вам нужно установить цену на услуги:

(10000 руб. + 30000 руб.) / 100 = 400 руб. за 1000 знаков

Стоимость услуг = доля прибыли, получаемой клиентом

Стоимость услуг определяется экономическим эффектом, который может принести ваша услуга. Например, вы занимаетесь юзабилити-аудитом сайтов и просите 30% от дополнительного оборота, полученного клиентом от реализации ваших рекомендаций в первый месяц.

Пример формирования цен на услуги, исходя из экономического эффекта:

До проведения юзабилити-аудита в интернет-магазине покупали товаров на 1000 тыс. рублей в месяц. После внедрения рекомендаций по улучшению сайта оборот вырос до 1200 тыс. руб. в месяц. Консультант, проводивший аудит, получает 30% от дополнительного оборота в 200 тыс. рублей – итого его доход составит 200 * 30% = 60 тыс. рублей.

Преимущества установки цен на услуги, исходя из их экономического эффекта – большие заработки в сравнении с первым вариантом.

Минусы данного подхода – сложности расчета экономического эффекта (клиент может не дать информацию о полученной прибыли, сложно рассчитать «вклад» вашей услуги в размер прибыли). Поэтому исполнители, работающие по модели «продажа услуг, исходя из их ценности», просто устанавливают высокие цены на услуги, оправдывая их какими-либо «средними» экономическими эффектами (пример: внедрение рекомендаций юзабилити-аудита позволяют повысить продажи в среднем на 20%).

Четыре метода ценообразования на услуги фрилансеров

В данном видео рассмотрены 4 метода ценообразования на услуги фрилансеров, даны полезные советы и рекомендации по вопросу:

В еще одном видео мы разбираем нюансы в ценообразовании на услуги фрилансеров. Рекомендуем Вам посмотреть ролик, чтобы глубже разобраться в моделях формирования цен:

Чего не стоит делать при определении цен на услуги?

Мы хотим предостеречь от некоторых ошибок при установке цен на услуги, которые могут значительно снизить прибыльность вашего дела. Ниже перечислены основные рекомендации, чего не стоит делать при расчете цен на услуги.

Установить низкие цены – часто ошибка

Первый вариант, который приходит в голову – сделать цены низкими в расчете привлечь больше клиентов. Но часто это путь в никуда. Устанавливая низкие цены на товары и услуги, вы лишаете себя прибыли. Не хватает средств для развития, и бизнес постепенно сходит на нет. Привлекать клиентов низкими ценами можно только в том случае, если у вас каким-либо образом оптимизирован бизнес, что позволяет снизить цену без ущерба для прибыли.

Например, конкуренты работают неэффективно. Вы нашли способ, как поднять производительность труда и за счет этого предлагаете услуги дешевле. В этом случае установить цену ниже – грамотное решение.

Когда можно установить высокие цены?

Высокие цены необходимо устанавливать на новых рынках, либо на рынках, где услуги носят эксклюзивный характер. Например, на рекламном рынке очень мало опытных копирайтеров – и труд действительно хороших специалистов стоит дорого. Но поскольку затраты клиентов по написанию качественных рекламных текстов окупаются, копирайтер может брать за свои услуги высокие гонорары.

Нет смысла продавать дешево то, что купят по более высокой цене.

Аналогично действуют производители при выпуске новых моделей техники. Они устанавливают на новинки высокие цены, опуская их по мере старения товара. Такая модель позволяет вначале снять сливки с рынка, а потом – получить прибыль за счет роста продаж при снижении цены.

Как установить высокую цену и не остаться без клиентов?

Ниже даны наши советы, как установить цену на свои услуги и повысить продажи:

  • Покажите клиенту, что ему дает ваш товар или услуга – и сколько денег он может получить или сэкономить при использовании вашей продукции. Это повысит ценность вашего товара – и его цену. Например, клиенты платят большие деньги за рекламу, когда видят – что реклама помогает быстро развивать бизнес. И они готовы платить больше и больше, чтобы получить больше клиентов.
  • Продавайте действительно качественные услуги, работайте супер профессионально – и требуйте за это адекватные деньги.
  • Инвестируйте в собственное развитие и обучение, т.к. любые профессиональные знания быстро устаревают.
  • Никогда не демпингуйте, чтобы за вами не закрепился имидж демпера.
  • Цените клиентов и обеспечивайте высокий уровень сервиса – за качественное обслуживание некоторые клиенты готовы платить.

Соблюдая эти правила, вы сможете установить адекватные цены на ваши услуги и получать хорошую прибыль.

Читать еще:  Сколько стоит выгул собак за час
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector